Мнение: «Каждый год по-своему неповторим»

23 декабря 2022

Антон Рощупкин, директор по продажам попутной продукции Группы НЛМК

Дирекция по продажам попутной продукции НЛМК объединяет пять направлений: машиностроительные активы, кокс и железорудное сырье, лом, коксохимию и сыпучие продукты. Продукция НЛМК широко применяется в строительстве зданий и дорожных сооружений, агропромышленном комплексе, при производстве металлопродукции для машиностроительного комплекса и в других сферах. 

Чем запомнился уходящий год?

Каждый год по-своему неповторим, а последние три в целом принесли большое количество вызовов. Работать становится и сложнее, и одновременно интереснее. Приходится, что вполне закономерно, чаще и плотнее погружаться в сложности клиентов.

Когда ты идешь к клиенту, ты прежде всего хочешь понять, почему клиент не может работать в прежнем режиме. Многие не могли, так как у них «поломались» рынки сбыта и цепочки поставок. Это, естественно, косвенно отразилось и на нас. И в каждом конкретном случае требовалось глубокое погружение, чтобы понять не только причину, но и совместно найти выход из ситуации. И даже не для того, чтобы нам что-то продать. Скорее, используя наш опыт и компетенции, подобрать такой вариант, который бы позволил партнеру либо переориентировать свою продукцию на другие рынки, либо перенастроить и оптимизировать производственную цепочку. Нам, помимо сохранения партнерских связей, это принесло новый опыт и понимание, в каком направлении нам дальше двигаться, а также необходимость развития определенных компетенций.

Можете привести пару примеров такой успешной коллаборации?

Для одного из наших клиентов традиционно используемые им материалы оказались достаточно затратными, что поставило на тот момент проект под угрозу. Мы, детально изучив ситуацию, предложили ему производство новых конструкций с применением наших материалов. Анализ предоставленной нами дополнительной информации дал партнеру понимание, что он может продолжить проект без снижения качества при более низких затратах.

Мы также гибко реагируем на встречные предложения наших партнеров. В частности, был запрос от клиента из машиностроительной отрасли на создание своего рода консигнационного склада, где мы размещаем наиболее ходовые и пользующиеся высоким спросом позиции. Таким образом, сейчас клиенту не нужно проходить через стандартный процесс: оформление заказа — производство — доставка. Он, по сути, покупает продукцию из наличия.

Как будут выстраиваться коммуникации с клиентами в 2023 году?

Интересы клиентов, безусловно, стоят во главе угла. Задача — работать на опережение.  Планируем фокусироваться на личных визитах. Ограничений, связанных с пандемией, нет, снова есть прекрасная возможность частых встреч, общения, более детального погружения и оперативного реагирования.

Продолжим замеры клиентской удовлетворенности. Мы фактически ежегодно их делаем: клиенты дают положительную обратную связь и одновременно рекомендации по улучшению. Часть рекомендаций, которые мы получили в рамках исследования в 2021 году, благополучно реализованы. К примеру, благодаря отстройке системы мониторинга удалось существенно сократить время нахождения автотранспорта на площадке в Липецке — менее 6 часов на сегодняшний день. Будем и далее стремиться сокращать.

Дальнейшая концентрация на полученной обратной связи, анализ задач клиентов, глубинное понимание деталей поможет нам сфокусировать усилия на повышении эффективности, стать более клиентоориентированными и востребованными у наших заказчиков.